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提升农商银行存款竞争力的思考

发布时间:2016-02-16    作者: 周长贵   责任编辑:美高梅app游戏|首页

利率市场化是中国金融机构面临的共同课题,各家商业银行根据自身实际探索应对之策,本文以我工作的基层网点为例,结合自身的工作经历,针对我行的当前存款市场情况进行总结、思考,希望对业务发展有所裨益。

一、存款基本情况

自改制以来,我行各项存款余额不断增加,市场份额稳步提升,2015年在利率市场化的大背景下,各项存款依然取得良好的成绩。我所在的基层网点,2015年度各项存款增长超过10%,其中对公存款增长12%,储蓄存款增长近10%。

在各项存款余额中,对公存款占36%,储蓄存款占64%,其中村委对公存款和定期储蓄存款二者占各项存款余额90%;在增量存款中,村委对公存款占40%,居民定期储蓄存款占48%。从中可以看出,存款客户主要集中在乡、村一级,村级财政存款和定期储蓄存款起着极其重要的作用。

二、当前存款面临的挑战

(一)个人客户年龄层偏大,电子业务接受度低。从有关数据可以看出,我行的个人存款客户以50年代、60年代出生为主,这些客户年纪较大,文化程度普遍不高,许多人以存本取息来安排资金,容易受存款利率变化的影响。由于受年龄和文化层次的限制,这些客户对新业务、现代电子设备接受度低,我行在推广电子产品如手机银行等业务难度大,电子产品客户覆盖率低。

(二)对公存款客户过于单一,存款增长稳定性弱。对公存款主要来源于村委对公存款,村委款项增长主要依赖于拆迁补偿款,很大程度上“靠天吃饭”;同时,村级存款受村级财政受村长、书记受支配,并受上级相关政府部门影响,这些因素对村级对公存款带来不确定性。

(三)存款竞争优势单一,吸储资金成本相对高。自央行实施利率市场化以来,各家商业银行的存款执行利率存在较大差异。以1年期存款为例,在福州各主要商业银行中,国有商业银行上浮比例最低,大多数上浮20%至30%;股份制商业、城市商业银行上浮比例适中,大多数上浮30%至40%;农村商业银行上浮比例最高,基本上浮接近50%。国有银行因为拥有最多的资源,资金来源压力小,因此存款利率上浮幅度最少;股份制商业银行,有着良好的科技支撑和丰富的产品线,可以通过其他替代产品吸收存款;农村商业银行由于资源少,科技力量支撑不足,主要通过提高存款利率来吸引、巩固客户群体,因此吸储成本高于其他商业银行。

(四)产品线狭窄,交叉营销吸储能力薄弱。目前我行理财产品、代售黄金业务,没有代理销售基金产品、保险类产品等业务。从有关数据分析,目前理财类业务资金占存款比例约5%,其他中间类业务对吸收存款拉动作用非常小。

三、存款竞争力的工作建议

(一)立足城乡,夯实扩大客户群体。首先,及时跟进当地城乡社会经济的发展变化,优化我行网点布局,巩固点多面广的优势,充分发挥人缘、地缘的好处,尤其应在新型城乡经济中心、交通枢纽,规划、布局我行服务网点,延伸服务半径。同时,加强品牌宣传,增加与周边社区的邻里交流活动,“金融服务进社区”宣传活动针对性、有效性,提升宣传效果,提高品牌知名度。

(二)发展民生业务,培育客户依赖度。民生类业务作为金融服务的基础业务,短期经济效益不明显,降低了基层网点发展的积极性,但从长远看,客户关系一旦形成,容易培养消费依赖,这对于增加客户的粘性、培育客户的忠诚度具有其他产品无法比拟的作用。因此,应努力宣传并开展好农村医保、社保卡的代发维护工作,水、电代扣代缴业务、电话费的缴存业务等民生类业务,重视农村小额贷款业务、生源地贷款业务等公益类业务,为社区、村民的日常生产、生活提供金融便利。尤其是重视发挥农村社保卡除了代发、取现外的其他金融功能,加强与水电代缴等方面业务结合,增加产品的组合嵌入;并适当增加民生类业务考核指标,发挥激励机制对民生业务类的引导作用。

(三)分类定价存款利率,降低吸储资金成本。在我行目前客户群体中,相当一部分客户靠利息生活,高利率对他们来说具有吸引力,这也是当前我行存款竞争的主要优势。但是,从国外利率市场化发展的进程看,高利率不是银行竞争的长久之计,利率定价将趋于差异化、个性化。因此,应当提高科技支撑水平,对客户进行进一步分类,进一步细分利率定价梯次,依据不同客户的存款金额,结合不同的存款期限进行定价,改变目前统一的定价模式,从而达到以最低成本吸收最高存款的效果。

(四)丰富金融产品,提高交叉吸储能力。近年来,随着我行电子替代率不断提高,传统的存贷款业务缩减,柜面业务量明显的下降。因此,应不断增加、丰富产品线,加强与其他金融机构合作,代销保险公司、基金公司、信托公司产品,改变网点的传统存款、贷款、汇款服务功能,提供更为丰富的金融产品。理财业务已成为许多商业银行吸收存款的重要产品,建议增加理财作为结构性存款的份额,并适当提升理财业务在绩效考核中的比重,进一步提高基层网点推广理财业务的积极性。

利率市场化的背景下,与大、中型银行相比,农商行作为中小金融机构,在总体资产、网点资源、渠道等方面无疑处于明显劣势;但是,也应看到我们拥有经营机制灵活、网点多、品牌历史悠久等优势。因此,在转型过程中应当找准立足城乡的定位,夯实三农的客户基础,提供差异化的金融服务,存款竞争力应当逐步减少对利率上浮“硬条件”的依赖,而是更多通过优化网点功能、丰富产品线等增强内在“软实力”,更好做到“联结城乡、服务三农、助推企业、专注民生”,更快打造成为“福州人自家的银行”。

 

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